Není nad to, mít Plán

Když Microsoft uvedl první informace o produktu Dynamics 365, odborná veřejnost především v zahraničí nadšeně tleskala. Konečně se zjednoduší licencování, každý si bude moci nakoupit jen to, co bude skutečně potřebovat. Tedy nutno říci, že toto nadšení vydrželo jen do doby, než byly zveřejněny ceníky…

Jednoduché licencování na 45 stránkách …

Silně na mě zapůsobilo, když jsem poprvé od odborníků z Microsoftu na více než 170 snímkové prezentaci slyšel vysvětlení, jak „jednoduché“ to licencování v praxi bude. A na základě následných zkušeností se zákazníky mohu jen potvrdit, že není vůbec snadné správně navrhnout licencování konkrétního scénáře u konkrétního zákazníka.  Samotný dokument Dynamics 365 Licencing Guide totiž má 45 stránek a v něm se dozvíte především, že typ licence určuje, co uživatel bude a nebude smět všechno dělat.  Ano, oprávnění lze měnit, ale často jedině cestou vyšší = dražší licence.

Pošlete nám prosím cenovou nabídku na Licence!

Zcela logický požadavek od potenciálního zákazníka. Chtěl by si pořídit tento informační systém a chtěl by mít představu o tom, kolik ho bude stát. A pořád je to přitom pro firmy našeho typu velká výzva, poskládat všechny potřebné informace o současných a hlavně budoucích potřebách zákazníka a na jejich základě správně navrhnout licencování. Mimochodem, víte o tom, že návrhem správného licencování se živí odborné firmy? Já mohu například doporučit skvělé odborníky z Daquasu, ale nikomu o tom neříkejte...

Firmy našeho typu se s poptávkou na nabídku licencí perou a často se uchylujeme k tomu, že zákazníkovi řekneme, udělejte si rozpočet na „CRM Professional“ uživatele, a pokud se v praxi ukáže, že si vystačíme s „CRM Basic nebo Essential“ klientskými licencemi, bude to pro vás příjemný bonus. Ptáte se, jak je to možné? Prostě proto, že zákazníci nejsou schopni nám předat v průběhu obchodní fáze projektu dostatek informací a my nechceme na konci analytické fáze přijít s navýšením ceny za licence. Troufnu si odhadnout, že jen velmi málo CRM zákazníků má dnes správně navržený mix licencí.

Akční nabídka

Určitě jste se s tím na webu setkali. Můžete si vybrat z několika edicí produktu, a to za různé ceny, s hromadou vlastností a u nich zelená zatržítka, u některých tajemná pomlčka či dokonce červený křížek. Kdo se v tom má vyznat? Ještě že nám hodní výrobci napovídají označeními, jako „Výhodná nabídka“, „Best value“, „Nejoblíbenější produkt“… a my prodávající jsme pak u Microsoftu za hrdiny, když prodáme právě takto označenou verzi produktu. Nechtěl bych tím říci, že své práci nerozumíme a Microsoft propaguje svoje nejziskovější položky ceníku, spíše to beru jako potvrzení, že všichni budeme ve větším bezpečí, když budeme prodávat a kupovat tyto „best value“ produkty. Odvrácenou stranou této strategie je, že pravděpodobně prodáváme dražší produkt, než je teď pro kupujícího opravdu nezbytně třeba.

Počkat, nemluvím o nás příliš pochybovačně?

Best value verze obsahuje vše. Nemůžete udělat chybu, když koupíte „Best value“. V případě Dynamics 365 Enterprise Edition je „Best value“ Plan. Ano, v ceníku je Dynamics 365 Plan 1 a Plan 2! Zákazník, který má D365 Plan, se nemůže dostat do úzkých. Může využít všechny moduly, všechny funkcionality. Nicméně je stále zapotřebí rozumět i položce, která se jmenuje Dynamics 365 Team Member. Cože? Člen týmu? To je jako kdo? Představme si zákazníka, který má 30 obchodníků, 10 z nich se věnuje kromě prodeje i reklamacím, dalších 10 servisních techniků jezdí po celé republice a 5 lidí na Back Office zpracovává objednávky. Ehm, jaký je tedy správný D365 licenčně produktový mix pro takový případ? Kolik to bude stát měsíčně? Mohu nabídnout nějakou speciální nabídku? Na jak dlouho? Abych nezapomněl, zákazník také pokukuje po modulech pro účetnictví, výrobě, řízení skladu. A ještě nejlépe aby to fungovalo dohromady.

Všechno nasvědčuje tomu, že klíčovým momentem bude správně identifikovat potřeby zákazníka a správně nabídnout mix Plan-ů a Team Member licencí. Až se objeví Dynamics 365 Business Edition, která bude více vhodná pro SMB (Small and Medium Business) nebo po našem midmarket J zákazníky, budeme si muset toto mentální cvičení zopakovat, protože v případě Business Edice budou Plan edice ještě daleko výhodnější volbou.

A opět je ďábel ukrytý v detailu...

Vsadím se, že když budete vybírat dodavatele, nakonec budete u cloudové služby klást největší důraz na pravidelný měsíční náklad. Migrace dat i implementace jednoho dne skončí, ale pravidelné poplatky za službu budou běžet dalších 5 let. A správně navržený mix D365 licence vám může za tuto dobu ušetřit hromadu peněz.

Spolu s kolegy z Daquasu jsme již mnohokrát ověřili známé rčení „Víc hlav víc ví!“ a tak i vám namícháme ten správný licenční koktejl. Vzhůru do cloudu!

Boris Bělousov, ředitel společnosti